成都郫縣苗圃轉：園藝類産品線上怎麽賣？電商(shāng)達人教你“蹭”流量！
近年來，花卉園藝産品C端銷量持續上升，行業越來越“卷”，企業都想借助蓬勃發展的電商(shāng)勢頭，“蹭”一(yī)波熱度。
近日，浙江三隻懶螞蟻農業發展有限公司負責人李正平在一(yī)次電商(shāng)研讨會上，結合公司銷售數據分(fēn)析了花卉園藝産品的線上銷售空間、消費(fèi)群體(tǐ)及平台選擇，爲傳統花木基地拓展銷售渠道——“賣什麽”“賣給誰”“在哪賣”提供了新思路。
拿什麽去(qù)“卷”？
“不管是做抖音還是淘寶，最關鍵的還是選品。”李正平說，無論電商(shāng)行業怎麽“卷”，總會有人把流量做起來，秘訣就是産品，性價比高的産品，銷量好，利潤也好。
李正平從2014年從事電商(shāng)行業至今。他說，公司發展最關鍵的就是選品。“我(wǒ)們公司比較擅長花灌木類的營銷以及電商(shāng)銷售，現在賣得比較多的是鄉土植物(wù)，或者花境類的一(yī)些園藝化标品。”李正平說，雖然植物(wù)沒有辦法完全做到标品，但也要盡量向産品的标準去(qù)靠近，哪怕所展示的産品标準稍微差一(yī)些，也要确保客戶收到之後不會認爲是産品質量有問題。
據李正平介紹，他們公司三四月份銷量靠前的三大(dà)類鄉土植物(wù)依次是噴雪花、菱葉繡線菊、黃金噴泉，其中(zhōng)，噴雪花1加侖規格的能銷掉2萬多盆。中(zhōng)華木繡球、歐洲木繡球、假泥、麻球目前在電商(shāng)銷售中(zhōng)占比越來越高。
“要從用戶分(fēn)析反推來選品。”李正平提醒說：“我(wǒ)們并不是站在自己的立場上，而是站在消費(fèi)者的角度去(qù)思考，如果選擇的産品性價比高、品質達标，那這個産品一(yī)定能銷售出去(qù)。”
哪裏需求最旺？
據三隻懶螞蟻的統計數據顯示，花卉園藝闆塊（主要包括綠植、球根、種球等一(yī)些能夠在家庭戶外(wài)、庭院、露台、陽台種植的植物(wù)和資(zī)材）的c端銷量在持續上升，從銷量中(zhōng)能看出什麽特點？李正平從以下(xià)三點進行了分(fēn)析。
第一(yī)，從銷量上看，适合陽台種植的植物(wù)銷量是露台的100倍，露台是庭院的100倍。這是由我(wǒ)國的房地産結構所決定的——陽台每家都有，露台隻有頂層才有，而庭院隻分(fēn)布在别墅區。
第二，從區域來看，長三角、珠三角、京津冀三個區域的銷售量占總銷量的85%，有75%以上的消費(fèi)者來自一(yī)線城市。“他們不僅有錢，而且素質高、精神需求也較高。”據李正平分(fēn)析，花卉園藝雖然在國外(wài)屬于第四大(dà)消費(fèi)必需品，但國内隻有在某些城市、某些圈子裏，才屬于生(shēng)活必需品。
第三，從消費(fèi)者的年齡來看，30歲至40歲占比40%，40歲至60歲占比50%，女性消費(fèi)者占比超80%。李正平說：“可以根據自己的産品定位，做好客群服務，特别是40歲到60歲的女性客群，其消費(fèi)能力相當強——處于這個年齡的女性消費(fèi)者基本上擁有了一(yī)定的社會地位和經濟基礎，且在家庭中(zhōng)大(dà)多負責打造生(shēng)活空間。”
該去(qù)哪裏賣？
“我(wǒ)個人感覺，整個消費(fèi)體(tǐ)量在持續翻番，7年前，阿裏的數據顯示花卉園藝類目銷售額隻有8億元，2022年，該消費(fèi)數據則達到了260億元。”李正平說。
據李正平介紹，園林花境行業從2014年至2018年處于快速增長階段。以花境容器苗主産區浙江海甯爲例，2018年以前，那裏每年都在擴地，2018年前後開(kāi)始停滞，2019年有些銷售渠道好的基地，還在擴地。但是，到2020年以後，生(shēng)産規模基本處于靜止狀态。
園藝行業電商(shāng)也是如此，“我(wǒ)剛進入電商(shāng)領域時，公司隻有4個人，2015年主要銷售繡球、鐵線蓮等，年銷售額是100多萬元，但是到了2020年，線上零售銷售額達到了1億元。”李正平說。
“2020年到2022年，線下(xià)的生(shēng)意很難做，線上銷售也越來越卷，但不管怎麽“卷”，你會發現消費(fèi)者是越來越多的。這3年，我(wǒ)們的業務不僅沒有受到影響，反而在持續增長。”李正平将理由歸功于抖音——“誰能抓住抖音，誰就抓住了機會。”
這是因爲抖音的數據流量，包括産品線、營銷能力都是遠高于淘寶的，且幾乎能夠零成本支持全民草根創業，很适合一(yī)些擁有主流産品的基地作爲銷售渠道。而且抖音講究及時性，主打趣味性、真實性和極高的性價比，比較适合家庭園藝類産品的線上推廣。
“相對而言，淘寶是一(yī)種貨架式的營銷方式，一(yī)個鏈接是要打造全年爆款的，這需要自然流、付費(fèi)流以及後期評價的帶動和累積，但植物(wù)産品是會根據季節的變化而變化的，不可能擁有長貨架期。”李正平說，比如噴雪花的花期到4月份就結束了，消費(fèi)者也就很少再買了，可能鏈接裏還是開(kāi)花的照片，但發貨隻能是沒花的綠葉了。
(責任編輯：成都花木基地)