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花木資(zī)訊---想提高園藝産品零售額？告訴你一(yī)個簡單的方法
美國埃默裏大(dà)學教授蘇珊·霍根表示，任何一(yī)個園藝産品零售商(shāng)，都可以通過一(yī)個簡單方法提升營業額：觀察顧客在商(shāng)店(diàn)中(zhōng)的整個購物(wù)過程，判斷哪些人是你的主要客戶。雖然聽(tīng)起來很簡單，但執行這個方法并非特别容易，最關鍵的就是需要非常仔細地進行觀察，才能獲得有價值的結果。
長期以來，園藝産品零售商(shāng)哈維認爲50多歲和60多歲的女性是她的主要客戶。 但跟蹤觀察結果表明，30多歲的夫妻消費(fèi)金額才是最大(dà)的。 結果令哈維非常驚訝，她和她的丈夫理查德·布爾奇在那一(yī)年和接下(xià)來的幾年又(yòu)進行了同樣的觀察研究，結果最終都是一(yī)樣的。這些結果讓他們改變了營銷策略，如在員(yuán)工(gōng)培訓、産品展示等方面做出了改變。 改變之後見效非常快，銷售額在短短一(yī)周内就得到快速提升。
他們的成功離(lí)不開(kāi)以下(xià)的操作方法。
步驟1：招聘觀察員(yuán)
如何找到合适的人來觀察客戶可能是件很棘手的事。從顧客走進商(shāng)店(diàn)的那一(yī)刻，觀察員(yuán)就需要開(kāi)始跟蹤顧客，之後要一(yī)直跟随直到他們離(lí)開(kāi)商(shāng)店(diàn)。
觀察員(yuán)需要不給顧客帶來任何心理壓力，讓顧客盡量感受不到他們的存在。 正如哈維在她的日記中(zhōng)指出，員(yuán)工(gōng)并非好的觀察員(yuán)人選，他們的首要任務是爲客戶服務，并且對于熟客而言，他們顯得比較搶眼。
哈維通過當地的園藝俱樂部尋找理想的觀察員(yuán)，她招聘了年齡較大(dà)的兩名女性，由于行爲低調，顧客一(yī)般不會注意到她們的存在。 并且這兩名女性和觀察結果不牽扯任何利益，她們的獎金取決于對細節的觀察是否到位。
步驟2：決定觀察内容
可觀察的内容是非常多的，基本的如年齡、性别、他們是否單獨購物(wù)，是與家人還是朋友一(yī)起，衣服品質或汽車(chē)檔次如何等。 此外(wài)，還有一(yī)個必須要做的基本觀察就是客戶在商(shāng)店(diàn)停留的時間長度。收集這些基本數據很重要，它們會被用作後期的結果分(fēn)析。
然後是觀察行爲。 客戶是否有目的地去(qù)某個分(fēn)區或隻是單看特定的産品類别？ 他們是否隻是在商(shāng)店(diàn)裏漫步，随性地選擇幾件産品？ 他們使用産品導購手冊嗎(ma)？ 他們和工(gōng)作人員(yuán)交流嗎(ma)？ 他們關注産品标簽嗎(ma)？ 商(shāng)店(diàn)裏的哪些展示牌最受他們關注？ 他們在商(shāng)店(diàn)裏的行走路線是怎樣的？ 他們是否有購買行爲？ 采購行爲有多少是在跟工(gōng)作人員(yuán)交談後促成的？ 在結款時，有多少産品在他們的購物(wù)車(chē)中(zhōng)？ 最重要的是，他們具體(tǐ)購買了哪些産品？
最後一(yī)個需要包括在觀察列表中(zhōng)的是觀察員(yuán)的觀察意見。 哈維最有價值的信息，有的不是來自她預設的任何類别，而是來自觀察員(yuán)的某些獨特意見。此外(wài)，無論針對哪個類别，應該确保觀察員(yuán)在記錄結果時保持客觀。
步驟3：分(fēn)析數據
知(zhī)識就是力量，但是如果沒有應用那就是對知(zhī)識的浪費(fèi)。
哈維把她從觀察員(yuán)處收集的筆記，組織成一(yī)個電子表格。 這樣做可以使她輕松地分(fēn)析數據，找出重要的信息，如哪些群體(tǐ)最有可能有購買行爲。通過分(fēn)析，哈維意識到，最可能産生(shēng)大(dà)量購買行爲的消費(fèi)者，不是她先前預想的60多歲的女性，而是30多歲的夫妻。
數據分(fēn)析後，哈維迅速采取行動， 召開(kāi)緊急會議，進行員(yuán)工(gōng)培訓、 在客戶常走捷徑停留的某個線路拐點建立大(dà)的顯示屏等，營業額快速得到提升。
成都溫江花木網 轉稿
(責任編輯：成都花木基地)