乍暖還寒的初春，正是球根花卉的自然花期，風信子、郁金香、番紅花等品種的美圖不時在微信、微博、花卉網站上出現，又(yòu)牽動起一(yī)批新花友的消費(fèi)熱情。近5年來，球根花卉的出鏡率越來越高，消費(fèi)量随之快速增加，便捷的電商(shāng)銷售途徑也爲球根花卉熱銷助力。但品質
乍暖還寒的初春，正是球根花卉的自然花期，風信子、郁金香、番紅花等品種的美圖不時在微信、微博、花卉網站上出現，又(yòu)牽動起一(yī)批新花友的消費(fèi)熱情。近5年來，球根花卉的“出鏡率”越來越高，消費(fèi)量随之快速增加，便捷的電商(shāng)銷售途徑也爲球根花卉熱銷助力。但品質參差不齊、同質化競争激烈、利潤下(xià)滑嚴重等問題日益顯現，使得球根花卉電商(shāng)遠不像表面那般紅火(huǒ)。
線上“紅人”
每年9月下(xià)旬至翌年4月是球根種球的銷售期，其中(zhōng)10月中(zhōng)旬至翌年春節是銷售高峰。在旺銷期，球根花卉幾乎占據了各網店(diàn)的首頁。
眼下(xià)雖已過了銷售旺季，但以“風信子”和“郁金香”爲關鍵詞在淘寶搜索，仍有各超過1500家商(shāng)鋪在銷售種球。以近30天風信子銷量最大(dà)的花絡閣旗艦店(diàn)爲例，最暢銷的7.8元水培風信子套裝銷量近4.56萬件，而從去(qù)年9月到現在，該店(diàn)已銷售風信子超過30萬粒，其中(zhōng)7.8元水培套裝共銷售22萬套。
球根花卉的熱銷得益于網絡傳播帶動大(dà)衆認知(zhī)度提高，以風信子爲例，國内種球消費(fèi)量由5年前的500萬粒增加到現在的1500萬粒，電商(shāng)渠道在宣傳推廣和銷售方面功不可沒。除了常規風信子、郁金香等品種銷量越來越大(dà)外(wài)，洋水仙、朱頂紅、番紅花等品種也越來越受到大(dà)衆的喜愛，一(yī)些重瓣、特色品種受到“發燒友”追捧。“電商(shāng)平台的球根産品銷售總量一(yī)直在增加，常規品種增幅不大(dà)，新品種增長勢頭比較迅猛。”浙江虹越花卉股份有限公司信息技術部總經理馮勁勇說。
“便捷性是電商(shāng)最突出的優勢之一(yī)，種球輕便耐運的特性也非常适合網銷，所以球根花卉在電商(shāng)方面潛力巨大(dà)。”西諾花卉種業電商(shāng)運營負責人李立童說。
深水“暗礁”
表面看球根電商(shāng)市場熱火(huǒ)朝天，實則潛伏着不少問題。同質化競争和價格戰使得銷售者利潤稀薄，魚龍混雜(zá)的種球品質也在打擊消費(fèi)者信心，這些問題如同掩藏在未來市場航線下(xià)的暗礁。
産品同質化
在淘寶的1500多家商(shāng)戶中(zhōng)，家家出售風信子，品種大(dà)同小(xiǎo)異；出售郁金香種球的商(shāng)家比比皆是，朱頂紅、彩色馬蹄蓮等品種由于種球價格較高，銷售的商(shāng)家不多。
裸球和水培套裝是最常見的組合銷售方式，各家産品外(wài)觀相似，市場區别度低。在淘寶種球銷量前30名的産品中(zhōng)，風信子占據14個席位，其中(zhōng)13個是塑料瓶或玻璃瓶的水培套裝。
大(dà)打價格戰
同質化競争引發價格戰，并且産生(shēng)“劣币驅逐良币”效應。“在沒有實物(wù)比較的情況下(xià)，價格是消費(fèi)者最直觀的比較對象，他們通常集中(zhōng)選購低價産品，對高價産品相對冷淡。”虹越·園藝家網上商(shāng)城店(diàn)長許林強認爲，電商(shāng)銷售模式受價格影響尤其明顯。
淘寶的不少商(shāng)家爲了搶占銷量排名，低價甚至虧本出售一(yī)些産品“沖量”。如一(yī)些商(shāng)家以0.4元至0.6元的價格出售百合種球，或者以每粒不足1元的價格銷售‘狂想曲’、‘浪漫’等郁金香品種，還全場包郵，這樣的低價産品沖擊了正常的市場秩序。導緻球根花卉價格走低的另一(yī)個原因，是不少假冒僞劣産品流入市場。記者發現個别淘寶店(diàn)根本不認識品種，将粉紅色花朵的郁金香标爲‘夜皇後’，實際上‘夜皇後’是紫黑色花朵。
低價策略必然導緻經銷商(shāng)尋求更低成本的商(shāng)品，從而帶來一(yī)系列鏈式反應。在網購中(zhōng)最常出現以下(xià)問題。
規格偏小(xiǎo) 以風信子爲例，一(yī)般17厘米至19厘米的種球爲A級球，16厘米至17厘米爲B級球，16厘米以下(xià)爲C級球。種球越大(dà)，營養儲備越充足，能滿足水培生(shēng)長的要求，花朵多、花期長；過小(xiǎo)的種球則因爲營養儲備不足而影響觀賞效果。但一(yī)些經銷商(shāng)爲了降低成本，選擇小(xiǎo)規格種球低價抛售，不明内情的消費(fèi)者以價格爲導向選購産品就會上當。記者查看消費(fèi)者評價時，經常看到“種球太小(xiǎo)了”、“比蒜瓣大(dà)不了多少”這樣的評價。
黴爛 種球經海運從荷蘭等地進入我(wǒ)國耗時較長，由于途中(zhōng)難以保證恒溫恒濕條件，部分(fēn)種球表面稍有黴變屬于正常現象，不會影響正常開(kāi)花。但一(yī)些商(shāng)家将過分(fēn)黴爛的産品賣給消費(fèi)者，以緻無法發芽開(kāi)花，嚴重影響了消費(fèi)者的種植體(tǐ)驗。記者看到，一(yī)些消費(fèi)者評論說，“買了12株，隻有4株相對好一(yī)點，剩下(xià)的全部黴爛壞死了”、“超多爛的，我(wǒ)也是醉了”等。
貯存不“保鮮” 淘寶上絕大(dà)部分(fēn)種球商(shāng)鋪沒有貯藏種球的冷庫，記者在線詢問客服人員(yuán)時，他們甚至不知(zhī)道需要用冷庫儲存。由于達不到貯存條件，不少種球在自然條件下(xià)發芽、腐爛，卻仍被作爲好産品出售給消費(fèi)者。西諾花卉種業電商(shāng)運營負責人李立童介紹說，種球産品也有“保鮮期”，常溫條件下(xià)最佳銷售期在30天以内，冷庫中(zhōng)儲藏可延長到60天，一(yī)些經過特殊處理的種球可将銷售期延遲到5月底。錯過最佳銷售期的種球品質會慢(màn)慢(màn)下(xià)降，繼而出現黴變現象。進口種球一(yī)般9月下(xià)旬至10月上旬到達，即便存放(fàng)在冷庫中(zhōng)，最佳銷售期也隻能維持到翌年元旦前後，而那些沒有冷庫的商(shāng)家仍在銷售種球，其品質可想而知(zhī)。
物(wù)流不配套 種球銷量較大(dà)，給商(shāng)家帶來巨大(dà)的包裝物(wù)流壓力，所以品種不對版、數量不夠、物(wù)流緩慢(màn)、産品破損等情況時有發生(shēng)。
電商(shāng)多通過順豐、申通等第三方物(wù)流配送，無法确保送達時間，粗暴裝卸則會帶來破損問題，特别是種球産品銷售期在冬季，郵寄東北(běi)地區有很高的凍傷風險。
何以“破局”
雖然球根花卉在國内興起時間不長，但是消費(fèi)增長迅速，不少業内人士認爲，其在電商(shāng)方面發展潛力很大(dà)。但如不能擺脫目前惡性競争的模式，電商(shāng)銷售難免會走下(xià)坡路。可喜的是，一(yī)些商(shāng)家已經開(kāi)始嘗試改變。
組合包裝提升附加值
“傳統的裸球銷售附加值低、用戶體(tǐ)驗差，所以我(wǒ)們開(kāi)始對種球進行一(yī)些包裝加工(gōng)，在保證種球質量的同時，爲客戶帶來更好的種植體(tǐ)驗。國外(wài)的花園中(zhōng)心也都是以銷售種植套餐爲主，基本不會裸球銷售。”許林強介紹說。虹越根據不同的用戶群體(tǐ)，制作分(fēn)級包裝，如針對普通用戶做3個種球簡易包裝的網袋産品，也有不同種類球根組合包裝的産品，針對高端市場則有禮盒産品。
北(běi)京瑞雪環球科技有限公司主要瞄準高端禮品市場，主打水培郁金香禮盒，避開(kāi)低價沖擊。“與淘寶商(shāng)家相比，禮品市場競争沒那麽激烈，附加值相對較高。”該公司市場部經理周妮說。
小(xiǎo)品種“劍走偏鋒”
風信子、郁金香在網上紮堆銷售，所以錯開(kāi)熱門品種，選擇一(yī)些小(xiǎo)品種或門檻較高的品種也會帶來不錯的收益。現在番紅花、彩色馬蹄蓮、朱頂紅、鈴蘭、唐菖蒲等小(xiǎo)品種種球也開(kāi)始在網上銷售，但銷量不及常規産品。
“這一(yī)季，百合種球銷售增長近10倍。一(yī)方面是由于認知(zhī)度增加，大(dà)家都認識到這個品種很好種，而且引進了一(yī)些新品種；另一(yī)方面，百合裸球需要冷藏處理，一(yī)些個人沒有貯存條件，所以網上能出售高品質百合種球的人少，競争相對小(xiǎo)一(yī)些。”許林強說。
注重營銷推廣
常規的降價促銷、包郵促銷已非常常見，并且易于複制，因此一(yī)些銷售者在促銷推廣方面花費(fèi)了更多心思。西諾公司參與“萬人拍拍”、“滴滴打車(chē)商(shāng)城兌換”等活動，通過組團降價的銷售模式，不僅提高了銷量，還使産品在朋友間的小(xiǎo)團體(tǐ)中(zhōng)擴散，相互交流種植經驗提高了種植體(tǐ)驗度，獲得了更好的口碑。
虹越·園藝家網上商(shāng)城通過種球預售，爲消費(fèi)者提供了更多品種選擇。近年來，商(shāng)城預售産品銷量越來越大(dà)，吸引了不少新客戶。“公司2013年種球季共銷售180萬粒種球，2014年将大(dà)宗銷售訂單剝離(lí)到公司旗下(xià)種球物(wù)流、包裝更專業的麗彩園藝公司，所以總銷量下(xià)滑到150萬粒，但這些全部是家庭消費(fèi)量，預售種球及一(yī)些新奇品種銷量明顯增加。”馮勁勇說。
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(責任編輯：成都花木基地)